5 passos ao abordar um prospect

Aproximar-se de alguém pode ser uma tarefa bem complicada hoje em dia, principalmente se você nunca viu essa pessoa na vida. Um outro fator que pode complicar ainda mais essa interação é a falta de assuntos em comum.

Aí fica realmente difícil, certo?

Principalmente nas vendas B2B não dá para falar com uma pessoa sem uma noção mínima de como iniciar a conversa, contando apenas com a sorte para que ela seja amigável e receptiva.

Começar com o pé direito e marcar um gol logo no primeiro contato com um cold lead, entretanto, não é nada muito complicado, mas exige prática e atenção.

Com um pouco de método, organização e bom senso é possível montar um processo de abordagem para que você consiga não somente uma conexão, mas também maximizar as chances de realizar uma venda.

Apesar de existirem vários métodos e processos que podem ser aplicados nesta situação em específico, iremos abordar aqui os 5 principais, que podem gerar um mundo de diferença quando bem aplicados.

Vamos deixar de papo e ir logo para a ação?

  1. Localize ótimos leads e conheça mais sobre eles

Se você vai começar o contato com alguém é porque você possui algum motivo para isso, não é mesmo?

No caso de vendas em geral, esse motivo se resume em ajudar o seu cliente, em oferecer para ele uma solução que vá resolver uma dor que ele possui.

E como fazer isso?

O primeiro passo é entender quem são as pessoas que podem precisar da sua solução e traçar o perfil da sua persona. A partir daí fica fácil buscar pelas pessoas corretas. Muito simples a até agora, certo?

Portanto, para que você não faça parte dessa estimativa, é importante sim definir pontos que podem ser usados para a qualificação de um lead ideal logo no processo de prospecção e, então, pesquisar sobre esses pontos.

No geral, as informações que mais ajudam a definir se um lead possui perfil ou não são as seguintes:

  • Tipo de solução/produto vendido (tecnologia, serviço, etc)
  • Modelo de negócio e mercado
  • Tamanho da empresa
  • É uma empresa que faz B2B ou B2C?

Isso ajuda e muito em uma primeira abordagem. Demonstra que você realmente se importa com eles e ajuda você a ser capaz de apontar alguns fatos importantes logo no início da conversa o que, a propósito, pode ajudar que a coisa continue adiante.

Bem simples, certo? Porém, primeiro de tudo, se você ainda não possui o contato da pessoa, é isso que você deve procurar.

  1. Seja claro e tenha um objetivo transparente

Ao se aproximar de um lead em uma primeira conversa é importante, primeiramente, colocar-se no “estado de mente” adequado. Entenda que você quer ajudá-lo, mas sem ser “chato”, empurrando um produto logo de cara.

No caso de cold calls, preste atenção no seu tom de voz e aprenda a falar para que as pessoas não apenas ouçam, mas para que elas também prestem atenção.

Agora que você está fazendo essa parte corretamente, seja claro e direto. Não venda produto ou serviço, mas sim solução e mostre para o seu lead que você realmente pode fornecer algo de valor.

  1. Foque no cliente

Razoável, certo? Acredito muito em densidade e, no caso de uma primeira abordagem, alto valor agregado atrelado a simplicidade e rapidez contam bastante. Afinal, uma pessoa que acabou de te conhecer dificilmente te dará espaço para que você explique tudo aquilo que faz durante 5 minutos.

Mas então como fazer com que essa conversa seja a respeito do cliente, e não sobre o seu respeito, e, além disso, trazer densidade à conversa?

Uma boa técnica é fazer perguntas relevantes.

Perguntas do tipo:

  • Me fale mais sobre a dor que o seu produto/serviço resolve;
  • Quais são os desafios encontrados no seu mercado?
  • O quê você pensa sobre o futuro? Qual é o caminho que você enxerga para chegar lá?

Essas perguntas ajudam muito na construção de rapport para que você então consiga espaço para fazer perguntas mais técnicas, voltadas ao mercado do prospect.

Prontos para a próxima dica?

  1. Crie relacionamentos duradouros

Imagine um cliente que esteja preocupado com a implementação da sua solução e que diz: “Estou em dúvida quanto ao tempo de implementação, com as informações que podem ser perdidas e com a usabilidade da nova interface.”

O que fazer? Ao invés de escapar do assunto e tentar chamar o departamento responsável para ajudá-lo com a questão, mostre experiência e faça ele entender que está seguro com você.

Um bom vendedor diria algo do tipo: “Como alguém que já ajudou centenas de empresas com a implementação desse tipo de software, eu sei que nós seremos capaz de entregar um resultado eficaz e que todas as questões técnicas envolvidas serão devidamente analisadas e solucionadas. Uma vez você tenha implementado a nossa solução, dúvidas e desafios surgirão e isso é normal. Mas nós estamos preparados tratar cada um deles.”

Pegou o conceito? Faça o lead entender desde o princípio que ele não está investindo tempo em uma simples conversa de compra e venda, mas sim em uma relação, em uma parceria de benefício mútuo.

  1. Valorize o prospect

Ao invés de tentar ser super eficiente e ressaltar todos os problemas que a sua solução pode ajudar a resolver logo de início, dê tempo ao tempo e entenda, primeiro, que existe uma pessoa que também está tentando acertar logo do outro lado da conversa.

Valorize o que você está ouvindo e elogie sempre quando necessário. Crie rapport! É muito importante a pessoa perceber que pode se sentir confortável com você.

Isso pode fazer com que ela te ouça e também te valorize em um segundo momento, quando você, após ouvi-la, começar a de fato apontar como o seu produto pode acabar todos os seus problemas mais relevantes.

Pratique sempre

A dica que deixamos é: pratique, pratique, pratique e aprenda constantemente! Analise cada discurso, mude se precisar, corrija junto com sua equipe e crie relacionamentos sempre.

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