Os passos da Prospecção de Clientes

A Prospecção de Clientes é uma ação muito importante para quem trabalha com vendas. Empresas que prospectam criam mais oportunidades de negócio.

Que prospectar clientes é importante para a saúde dos negócios da sua empresa, tempo é dinheiro e os principais métodos de prospecção corporativa, isso a gente já compartilhou com você. Agora, quais seriam os passos para a realização de uma Prospecção de sucesso?

Prospectar clientes é uma técnica de vendas utilizada para encontrar e selecionar os potenciais clientes (chamados de prospects), que são os clientes que têm maior chance de comprar da empresa determinado produto e que possuem maior valor para a empresa.

Em geral, apenas os gerentes ou diretores tem conhecimento, mas é bom que o profissional de vendas saiba como usa-la também. O grande benefício de se ter uma prospecção eficiente é que uma maior taxa de vendas será realizada, e estas vendas terão em média uma maior margem de lucro. Os passos para uma prospecção de clientes são:

Análise do negócio: Deve-se aprender e saber tudo a respeito da empresa e do produto. Da empresa: como o histórico da empresa, se é uma empresa conhecida, quais produtos ela trabalha; Do produto: características dos principais clientes, sazonalidade do produto, variação dos preços, promoções, benefícios, e etc.

A partir destes dados o profissional organiza os dados e foca no perfil dos principais clientes, já pensando em estratégias e argumentos de vendas.

Análise do mercado: com base nos dados obtidos na análise do negócio, descubra:
– quais as preferências de compras deste perfil de cliente;
– opinião deste grupo;
– quais as suas necessidades;
– qual o tamanho deste mercado;
– onde eles estão.

Segmentação do mercado: É aqui que se divide o mercado que foi analisado. Torna-se mais rentável e fácil trabalhar com um público que foi bem segmentado, pois gastasse menos tempo e dinheiro, além de ser mais fácil vender para esses clientes. É bom ressaltar que nem sempre temos todos os dados necessários, então muito se vai pela dedução e na tentativa e erro. Ler trabalhos estatísticos com credibilidade ajuda muito.”

E aí, sua empresa prospecta corretamente seus clientes?

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