Conheço meus prospects?

Você sabia que em prospecção, os clientes podem ser qualificados e identificados de diferentes maneiras? Quer saber como isso pode auxiliar seu negócio?

A prospecção de clientes é uma ação que colabora de forma positiva para a inserção de sua empresa no mercado. Assim como já ressaltamos aqui em outros posts esta ação é essencial para e geração de novas oportunidades. E, em função da postura do neoconsumidor, que se mostra cada dia mais exigente e instruído, a prospecção é uma ferramenta capaz de mediar a relação entre empresa e cliente.

Devido à grande exposição de produtos, serviços, marcas e preços, o consumidor está mais exigente ao escolher a oferta que lhe agregará mais valor – de acordo com sua preferência e restrições. Sendo assim, esta exigência tem acarretado às empresas muitos esforços para satisfazerem e fidelizar estes. Entretanto, os programas de fidelização não são suficientes para ‘segurar’ todos os clientes e, é nesta perspectiva que a prospecção de clientes atua como agente solucionador desta demanda.

As empresas que realizam prospecção fazem-na por dois motivos: aumentar o seu volume de vendas e/ou substituir os clientes que vão perdendo ao longo do tempo. No processo de prospecção podem ser identificados três tipos de potenciais clientes, são eles:

– Suspect: conjunto de entidades ou indivíduos cujo perfil encaixa nos potenciais clientes mas que ainda não efetuou qualquer relação comercial com a empresa. São considerados pela empresa como um alvo a ser prospectado;

– Prospect: diferem pelo fato de possuírem uma razoável capacidade financeira e serem detentores de poder de decisão de compra;

– Prospect Qualificado: é o grupo que já possui um contato entre a força de venda e o possível cliente onde este já demonstrou interesse pelo produto ou serviço. Solicita catálogos e informações acerca dos produtos, pede amostras, etc.

Para que este processo seja eficaz, é importante que a empresa já possua seu mercado segmentado, pois assim a organização terá um forte conhecimento de seu produto/serviço e do mercado em que se insere. Em seguida, deve-se traçar o perfil o perfil do cliente-alvo o qual a empresa acredita que possui interesse em sua oferta e, por fim, escolher o método de recolhimento das informações. Nesta terceira etapa a organização escolhe quais serão as fontes de obtenção de potenciais clientes e informação acerca destes.

E aí, sua empresa já mapeou quais os tipos de prospects mais encontram?

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