Conheço minhas personas?

Neste cenário atual onde as vendas ocorrem por diversas maneiras,com certeza você já ouviu falar de Buyer Personas ou Ideal Customer Profile?

Resumidamente, eles reúnem as características gerais dos seus clientes ou interessados em adquirir seu produto/serviço de acordo com as características que sua empresa determina.

Como identifico as personas na Prospecção?

Primeiramente, suas personas não se alteram, mas seu conhecimento sobre elas deve ser ampliado, expandido para todos os mercados que elas estejam inseridas.

O responsável pelo setor Comercial, no processo de Outbound, é quem determina os contatos a serem prospectados às estratégias da empresa, ou seja, todo contato repassado aos SDRs deve corresponder às personas desenhadas no início do processo, por isso a importância do planejamento em Prospecção de clientes.

Na Prospecção Inbound, as personas direcionam a produção de conteúdo e divulgação, por meios de ebooks, vídeos, blogs e outras ferramentas de atração, buscando obter canais com maior tráfego para o perfil traçado no início da operação.

Na Prospecção Outbound, seu discurso deve ser direcionado para dois pontos de extrema importância:

  1. Solucionar problemas

Após o processo de descrição das personas, o item mais relevante são os problemas que essas pessoas possuem. Se seu produto/serviço não auxilia na resolução de um problema ou ainda, é a solução para ele, seu discurso de prospecção pode até gerar algum resultado, mas seu churn será recorrente mais à frente.

  1. Estratégias para se conectar

A maneira que entra em contato com seu prospect pode fazer toda a diferença no início da prospecção. Em alguns cenários, o contato direto com o decisor pode ser um processo complicado, como fazer então para conseguir falar com quem decide?

Sua criatividade, poder de persuasão e jogo de cintura fazem uma enorme diferença nesse momento. Um especialista em qualificação resiliente e um direcionamento da Área Comercial faz a diferença, já que existem diferentes tipos de influenciadores no processo de compra, logo você pode procurar o influenciador por telefone, se houver maior disponibilidade, e chegar até o decisor, pode-se também enviar e-mails para o usuário e ganhar sua atenção, sempre buscando  se apresentar ao decisor (geralmente, um gestor da área ou responsável pela compra).

Sua empresa já definiu as personas ideais? Sabe ajudá-las e se elas o consideram essencial para alcançar seus objetivos? Se não fez ainda, está perdendo a chance de tornar seu processo de vendas mais efetivo e abrindo espaço para que seu concorrente, com personas bem definidas, fale primeiro com o mercado que disputam.

Fonte: http://outboundmarketing.com.br/

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