Dicas para qualificar seu prospect

Você investe tempo para qualificar o prospect para a sua empresa?

Listamos cinco dicas para que sua prospecção seja assertiva:

  1. NECESSIDADE

Os melhores vendedores não vendem, eles solucionam problemas.

a) Qual seu maior desafio?

b) Sua empresa tem a necessidade em solucionar este problema?

c) Quais as implicações se o problema não for resolvido?

  1. EXCLUSIVIDADE

Você tem que garantir que sua solução é única.

a)Você tentou resolver este problema no passado?

b)Sua empresa está trabalhando para solucionar este problema neste momento?

c)Contrataram uma empresa anteriormente para solucionar?

  1. ORÇAMENTO

Devemos saber se o cliente possui orçamento para contratar o serviço, senão é perda de tempo.

a)Você tem orçamento para viabilizar o seu produto, se você apresenta-los como algo que vale a pena?

b)Quando inicia o seu novo orçamento anual?

c)Você tem algum orçamento, discricionário restante?

  1. INFLUÊNCIA

Ter certeza que está falando com o decisor.

a)Você tem a autoridade suficiente para tomar a decisão final de compra?

b)Quem mais poderia ser envolvido na tomada de decisão de compra desse produto?

c)Existe um comitê que precisa aprovar a decisão?

d)Quem está nessa comissão?

e)Será que o departamento de compras tem que aprovar o pedido antes de emitir o pagamento? Em outras palavras, eles podem anular a decisão, mesmo depois de ser aprovada pelo decisor?

  1. TEMPO

Essencial para prever o tempo de qualificação de um prospect e o tempo para a venda.

a)Quanto tempo você quer, ou precisa para agir sobre esta questão?

b)Qual  é a urgência de agir agora, ou em quais tipos de prazos vocês estão trabalhando para resolver o problema?

c)O que faz você querer enfrentar esses desafios agora?

Com estas dicas, seu processo de prospecção se torna mais completo e você passa a conhecer seu público alvo, portanto antes de prospectar, qualifique seu prospect, e não esqueça, planejamento não é perda de tempo.

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