Inbound Marketing X Equipe Comercial?

Pessoal, hoje quem escreve nosso artigo é nosso parceiro e amigo Alexandre Chequim da empresa Orium, o assunto é super interessante sobre a eficiência e eficácia juntos gerando negócios  nas empresas.

Apreciem e fiquem à vontade para comentar.

Muitas empresas possuem equipes comerciais internas, outras preferem terceirizar esta tarefa. A área de novos negócios, como também é denominado esse time, tem fundamental importância para a sustentabilidade de uma operação. São raros os segmentos que não necessitam de uma área de vendas.

Existem aquelas empresas que por serem “compradas” de forma passiva, acreditam não precisar de uma equipe comercial. O fato é que ser comprado e vender é diferente. Vendendo você escolhe quem será seu comprador, qual o melhor valor, momento de recompra, etc. Isso significa que você venderá mais, mas principalmente, venderá melhor.

O Inbound Marketing tem como objetivo gerar negócios, vendas, através de leads qualificados. Mas então não preciso mais da minha área de vendas, você pode estar se perguntando. Muito pelo contrário, a sua equipe comercial será fundamental, e  totalmente potencializada com a implantação do Inbound Marketing na sua operação.

Para facilitar o entendimento, vamos conceituar um pouco: existem tipos diferentes de leads. Dois se destacam, os MQLs e os SQLs. O primeiro é uma sigla que advém de Marketing Qualified Leads, e refere-se aos leads que estão sendo nutridos na etapa de marketing. O segundo significa Sales Qualified Leads, que por conseguinte refere-se aos leads que estão já em etapa de vendas, maduros para o processo de compra.

A equipe comercial atuará diretamente nos SQLs. E sabe o que é mais interessante? Eles possuem estatisticamente oito vezes maior taxa de conversão em vendas, que leads que não foram gerados através do Inbound Marketing.

A essência do conceito é imaginar que ao ao invés de abordar diretamente os clientes para gerar vendas, a equipe comercial estará focada no processo de conversão de negócios dos leads que já foram nutridos dentro do funil de vendas, e portanto, mais receptivos para a compra.

É comum também, em alguns casos, que a equipe comercial avalie que aquele lead em estágio SQL ainda não está tão pronto para a compra, e devolva-o para a nutrição pelo marketing, retornando-o assim ao status de MQLs.

A analogia que eu faço é simples. A equipe comercial tradicional, mesmo aquelas mais habilidosas e performadas, que realizam processo de maturação de seus contatos de vendas, são pescadores que saem toda a manhã para o alto mar, para jogar suas linhas e trazerem os peixes ao final do dia. Já a integração do Inbound Marketing com uma equipe comercial, é como se o pescador colocasse suas linhas de espera dentro de um grande aquário, dividido em tipos e tamanhos de peixes. É a soma de eficiência e eficácia.

E aí, você já possui sua área comercial estruturara? E já está utilizando o Inbound Marketing na potencialização dessa estrutura?

Abraços.

Alexandre Monteiro Chequim*

 

* Alexandre Monteiro Chequim possui MBA em marketing estratégico e Pós-MBA em Inteligência de negócios. É Diretor Executivo da Orium Marketing para Vendas, tem se especializado nos últimos anos em gerar resultados a empresas de diversos segmentos e portes através do marketing digital com ênfase na metodologia do Inbound Marketing. Pode ser contatado pelo  Twitter ou pelo e-mail chequim@orium.com.br

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