Prospecção interna ou externa? Somar e não substituir.

Uma das áreas mais importantes no universo dos negócios é a prospecção. As ações do time de vendas não visam apenas buscar potenciais clientes. Mas também, conquistar espaço no mercado, difundir a marca e se fortalecer perante a concorrência. A atividade de prospecção é uma tarefa que deve ser realizada de forma ininterrupta e o estudo minucioso das oportunidades deve ser uma prática rotineira. 

Explore diversos canais

Existem diferentes maneiras de realizar a atividade de prospecção de clientes, desde a captação por meio de telefone, WhatsApp, e-mail ou ainda com métodos de abordagem mais sutis, como a presença em redes sociais, utilização de links patrocinados na web, presença em eventos, networking, entre outras técnicas.  O ideal é que a empresa possa testar os tipos de abordagem e avaliar quais oferecem resultados. Não ficar presa a apenas um modelo, mas ter diversos canais atuando simultaneamente.

Quando os canais de vendas começam a apresentar resultados menos impactantes, é preciso revisar com a equipe quais são as estratégias utilizadas e porque não estão funcionando. No entanto, quando o problema da prospecção está relacionado com a eficiência da própria equipe, não significa que o time todo de vendas deve ser trocado, mas talvez que seja o momento adequado de fazer alguns ajustes e buscar novas soluções.

Fortaleça o time interno e amplie com terceirização

Vale a pena apostar em uma equipe mista. Isso significa investir em profissionais terceirizados para a prospecção, sem deixar de lado o time interno de vendas. Atuar com duas equipes potencializa as oportunidades. As ações, ocorrendo de forma coordenada, podem aumentar o volume de negócios. Questões como o tempo do ciclo de vendas e sazonalidades do mercado podem comprometer os resultados comerciais em determinados períodos. Isso reforça a importância de se criar um time diversificado e que atue de forma diferente, porém complementar.

A prospecção de clientes é um processo complexo, que requer conhecimento e a conjunção de trabalho com uma equipe capacitada. O time interno de vendas pode realizar a manutenção de clientes já conquistados, fazendo contato e mantendo a satisfação de entrega e de conquista já realizada.  Pode ainda marcar agendamentos e buscar a recuperação de clientes inativos.  A equipe externa pode ficar livre para atuar na prospecção ativa e na conquista de novos clientes ou atuar em segmentos pouco explorados pela empresa. A contratação de uma equipe de prospecção terceirizada tende a oferecer muitos benefícios devido à sua experiência no ramo. Experimentar algo novo pode ser o ponto de virada para o sucesso.

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