Prospecção precisa de roteiro?

Sempre me interessei muito por cinema, mas percebia que o roteiro dos filmes era semelhante a algum outro que já havia assistido.

Durante muito tempo, criava semelhanças e tentava acertar o final do filme por dedução e pesquisas na internet, já que causavam surpresa e curiosidade em saber como ele foi produzido, como a história foi escrita e como o roteiro deu certo ou não.

Percebi que existe uma razão para esse “padrão” de histórias existir: elas funcionam muito bem, todos gostam de uma história e de um roteiro bem contato, as pessoas entram na história se for bem contato e assimilam a ideia que está sendo passada.

O que aprendi com isso?

Que, assim como os filmes de Hollywood, seu discurso de vendas depende de alguns fatores:

  1. Um roteiro bem organizado, não tendo propaganda.
  2. Bons vendedores tirando proveito desse roteiro, adaptar de acordo com a empresa que irá ser abordada.
  3. Uma boa solução sendo vendida, pensar em criar valor ao prospect.
  4. A pessoa certa do outro lado do telefone ou e-mail, ou seja, a persona que você definiu abordar.

Como criar?

Para construir um roteiro de vendas efetivo, você deve:

  • Entender as etapas de vendas da sua empresa.
  • Estabelecer rapport/conexão no início do contato com o prospect.
  • Qualificar o lead corretamente com sua empresa.
  • Alinhar seu discurso de vendas às necessidades do lead, não ter discurso engessado.
  • Ter a resposta para cada objeção que possa surgir, por isso antes o ideal é saber quais são.

Uma maneira interessante de validar seu roteiro é uma prática que a Abreast adota há um bom tempo e, recentemente, alguns clientes aderiram, obtendo resultados interessantes: crie Daily Meetings, reuniões ao final do dia, com sua equipe para que possam compartilhar suas experiências de prospecção e vendas durante o dia.

Não existe melhor maneira de levantar os principais obstáculos encontrados, definir bons argumentos e aprimorar o discurso do seu time!

Fonte: http://outboundmarketing.com.br/

 

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