Prospectando em épocas de Crise

Um testemunho baseada nas experiências práticas após o curso da ABREAST.

Na abordagem de hoje falaremos sobre como prospectar clientes em momentos onde a crise assola um país. É um momento difícil onde as empresas estão reduzindo custos, cortando despesas e abreviando seu corpo de funcionários. Nesta hora as metas da empresa são mais difíceis de serem atingidas, pois exigem um gasto de energia maior no que condiz com a motivação e a mudança de postura da empresa no intuito de atingir suas metas dentro de um clima tenso no mercado.

O mercado está sensível, a insegurança, o medo e as expectativas de dias melhores, muitas vezes, servem de barreiras que distanciam nossas ações de nossas metas de crescimento. Neste momento, o funcionário encontra-se sob pressão, angústia, e muitas vezes questionando: o que eu fiz para merecer isso? Porque não consigo entregar o que a empresa busca? Por que o meu chefe vive me pressionando? Será que devo procurar um novo emprego?

Esta forma de pensar se estende ao gestor, que também está passando por este momento de insegurança, pois suas decisões permeiam o comprometimento da sua equipe, a motivação de seus funcionários e o alinhamento do conjunto de planos de ações com as metas da companhia. O gestor neste momento questiona-se: para onde vai a minha empresa? Será que vamos aguentar a pressão?

Diante do cenário exposto como plano de fundo de nosso debate, a leitura deste artigo pressupõe que os conceitos de prospecção, abordados pela Escola de Prospecção, já tenham sido internalizados na sua rotina, e assim este testemunho possa servir como experiência adicional às suas ações diárias do seu trabalho.
Em uma das etapas da prospecção aprendemos que um dos principais acertos da nossa abordagem é além do “demonstrar conhecimento da empresa e suas peculiaridades e onde sua atuação pode contribuir” (apostila de prospecção, pag. 4), também devemos fazer o “role-playing”, ou seja, nos colocar no lugar do nosso interlocutor fazendo-nos conhecer melhor a empresa-alvo e assim, utilizar a abordagem correta.

Antes de colocarmos a mão no telefone para ligar para o nosso prospect, devemos entender então como abordar o nosso interlocutor. Para isso:

-Crie o hábito de visitar o site da empresa: conhecer seus produtos, missão, visão e valores e seu mercado de atuação;

-Seja informado: procure saber as últimas notícias da empresa, leia sobre o último grande negócio que a empresa fez (fusões, aquisições, novos contratos, etc);

-Procure informações sobre a região que sua empresa-alvo se situa: a sua cidade, o clima, as novas obras, os novos eventos.

-Explore o seu network e procure peneirar sua rede de contatos no intuito de buscar saber, com as pessoas certas, como está a “saúde” desta empresa; pergunte ao seu chefe, ao seu colega de trabalho, ou ao seu contato próximo que conhece alguém que trabalhe nesta empresa. Todos podem muito bem contribuir com informações que corroboram para um bom diagnóstico do seu alvo.

-Procure saber quem é o decisor do negócio: explore ferramentas como Linkedin, seus contatos no Facebook. Use a internet a seu favor para que você possa encontrar o decisor correto. Tente verificar com quem esta pessoa está se relacionando na sua rede de contatos.

-Procure saber sobre seus atuais fornecedores, se estão lhes suprindo adequadamente. Entenda o grau de competitividade dos concorrentes que permeiam seu alvo. Isso pode lhe ajudar a entender o grau de dificuldade para sua penetração na empresa e a geração de rapport.

Todas estas informações servem de alicerce na descompressão inicial do seu prospect.

Agora, está na hora de fazer contato com seu prospect. Porém, deve-se ter em mente que não é sempre que teremos a sorte de fechar negócio neste instante. É hora de entender quem será seu primeiro interlocutor e como abordá-lo corretamente.

Possíveis interlocutores na sua prospecção:

Interlocutor 1) A secretária

Ao entrar em contato com a empresa, normalmente esta é a primeira pessoa com quem estabelecemos contato. A secretária está ali para filtrar e direcionar as ligações e muitas vezes já foi orientada para barrar os novos fornecedores, justamente porque o gestor não pode ou não tem a intenção de trocar o seu fornecedor atual, em um momento de crise como este. Por outro lado, a secretária também pode ser a sua porta de entrada para o decisor final na abordagem do seu negócio.

-Na primeira abordagem, procure iniciar com a descompressão: fale do clima, das informações que você absorveu acima como fatos relevantes da sua cidade, da empresa que ela trabalha e do momento de crise. A crise e a política sempre são assuntos do momento. Procure também descontrair usando sua fonte de informações, a descontração ajuda a aliviar o clima de tensão que ela está passando.

-Sabemos que, muitas vezes, teremos que entrar em contato com a empresa mais de uma vez para chegar no seu decisor. Perceba que a secretária está no corredor das informações que circulam na empresa, ela é seu termômetro sobre o clima organizacional da empresa. Tenha ela como uma aliada, para que você absorva as informações mais importantes e, assim, possa fazer a abordagem correta com o decisor para o fechamento da venda.

-Tenha em mente que, se a secretária for sua amiga, ela pode, por exemplo, lhe dizer quem é o concorrente que está batendo na porta de sua empresa/alvo; ela também pode estar buscando crescimento profissional e pode futuramente auferir a um cargo de confiança na empresa, uma vez que ela pode ser o staff do decisor; ela também pode estar insatisfeita e interessada em trocar de empresa, enfim, qualquer que seja o momento atual dela, sempre terá seu contato de confiança.

Aplicando a abordagem acima, você já conseguiu avançar mais um passo dentro da empresa, conseguindo um acesso mais facilitado ao seu interlocutor-alvo, já estando munido das informações que precisa para iniciar uma conversa com o decisor do negócio. Porém, devemos tomar cuidado e qualificar as informações que temos para abordá-las de forma correta para o decisor.

Interlocutor 2) Quando o decisor é o funcionário que trabalha diretamente com os fornecedores:

Neste caso ele é quem entende dos fornecedores, e sabe muito bem que todos são nossos concorrentes, uma vez que está na linha de frente das operações da empresa. Muitas vezes, existe um fornecedor ,ou mais de um, que está lhe suprindo no momento. Não devemos menosprezar o fato de estarmos tratando de nossa prospecção diretamente com o funcionário envolvido no processo. O chefe de seu setor confia nas informações do seu funcionário para tomar a decisão final sobre a aquisição, ou não, do seu produto ou serviço.

-Ao contatá-lo faça uso da descompressão: procure descontrair, mostrar empatia, e durante a conversa, mostre que entende o momento que a empresa está passando. Tente gerar a necessidade de que ele divida este momento, assim você conseguirá estabelecer confiança no seu alvo. Fale da crise, do governo, do clima e mostre como estes fatores influenciam nos negócios. Faça com que ele sinta que você também tem testemunhado este momento difícil, dê exemplos. O objetivo é fazer com que ele se sinta à vontade em dividir as frustrações e dificuldades com você, mas NUNCA demonstre que a crise afeta diretamente você e sua empresa.

-Independente da situação atual, você deve passar segurança e confiança para o produto/serviço que você quer oferecer. Não perca o comando da prospecção, do contrário, corre-se o risco de passar a imagem de “estar empurrando a venda”. Não esqueça que seu papel é de solucionador de seus problemas e que você veio para mostrar que sua empresa pode mais! Saliente as qualidades da sua empresa, dos produtos/serviços que deseja oferecer. Seja honesto e não minta, lembre que a ideia é trazer confiabilidade e segurança para o decisor.

-Devemos medir a presença de nossos concorrentes na empresa: procure saber a gama de produtos ou serviços que ele adquiriu, sobre a qualidade de atendimento que ele tenha recebido, etc. Estes questionamentos ajudam você a ter uma base sobre a concorrência, abrindo, então, uma brecha para que você saliente as qualidades e vantagens de seu produto/serviço que você está oferecendo. Estando munido disso você também estará preparado para reagir adequadamente às objeções do seu interlocutor.

Pois bem, estabelecida esta aproximação inicial, procure “alimentar” seu prospect com informações. Mande e-mails e faça ligações periódicas para ele, procure ter notícias dele, mostrando-se presente e interessado.

Não se permita ser esquecido!

Uma vez isto bem feito, você estará a poucos passos de fechar uma boa venda!

*IMPORTANTE: depois da venda permaneça em contato! O cliente ainda deve ser tratado como um prospect. Procure sempre se manter presente e, assim, você estará blindando sua presença frente aos concorrentes.

Interlocutor 3) Quando o decisor é o gestor e não está diretamente ligado ao processo operacional.

O gestor está intimamente ligado às decisões objetivas da empresa. Neste caso, ele possui um corpo de funcionários que está coordenando todo o processo operacional. Suas decisões estão atreladas a metas e números.

O gestor está definindo os rumos do seu negócio, buscando permanentemente o crescimento da companhia e o aumento da sua presença de mercado. Para isso, suas decisões são metódicas, baseadas em fatos, não simples argumentos.

A abordagem com o gestor não é diferente da(o) funcionário, porém, alguns itens importantes devem ser levados em conta:

-O gestor já foi um funcionário. Para chegar ao seu posto atual ele obteve reconhecimento e muita experiência para chegar neste nível decisório. Portanto, já passou por crises a aprendeu com erros anteriores.

-Na definição de metas da empresa, havendo crise ou não, os objetivos devem ser atingidos: existe um plano A, outro B, C, quantos planos necessários para que sua missão seja concluída.

Diante da citação anterior, sua abordagem deve consistir em argumentos fortes, que provem que escolher seu produto, ou serviço, contribuirão para os lucros, metas, ou serão facilitadores de processos.

As vantagens de seu produto devem ser elucidadas agregando valor para a empresa-alvo. Portanto, não existe espaço para abordagens sobre a crise, a política e as notícias ruins de seu nicho de mercado. Estes assuntos NÃO SÃO ARGUMENTOS para que você convença seu interlocutor a comprar suas ideias. Entenda que o gestor está cansado de ouvir falar em CRISE, e que seus clientes não estão comprando. Para ele, isso são somente desculpas para não atingir as metas da empresa.

-Antes da abordagem principal, busque informações e tente saber seus gostos, suas metas pessoais na vida e aborde este assunto para criar um bom rapport.

-Se possível, mostre a ele quem você conhece, use sua rede de contatos como ferramenta, afinal a máxima “diga-me com quem andas que te direi quem és” ainda funciona, mas tome cuidado para não falar de alguém que possa não ser bem visto por ele ou pelo mercado. Saliente as qualificações da sua empresa mostre seu diferencial. NÃO COMECE FALANDO da história da sua empresa, quantidade de escritórios que ela possui e etc, a menos é claro que seja perguntado por isso.

-Procure agir como um consultor que está ali para ajudar e ser o solucionador de problemas para este gestor.

Neste artigo, conseguimos exemplificar resumidamente situações em que uma boa abordagem de prospecção só tem sucesso fazendo uso de itens essenciais como: empatia, confiabilidade, segurança e a preocupação na solução de problemas de nosso prospect. A prospecção sugere que criemos necessidades e aumentemos a nossa interação com o seu interlocutor-alvo com a finalidade de aumentar a chance de venda.

Caso não tenha percebido, amigo interlocutor, este artigo mesmo já é um bom exemplo de abordagem. Você acha que estamos mesmo falando de como prospectar melhor na crise? Na verdade não.

A crise é apenas um plano de fundo, um artifício para despertar sua curiosidade nesta leitura, a qual teve como finalidade aprofundarmos os detalhes da prospecção.

Mostramos para você como ela é vista na prática e que você é capaz de atingir suas metas e objetivos de vendas. Para isso, é importante que saiba, principalmente:

-Internalizar estas ferramentas e assumi-las na prática;

-Enfatizar as fases do plano de prospecção;

-Lembrar da importância de entender seu produto e seu mercado;

-Saber se portar e interpretar seu interlocutor/alvo;

-Ter organização e disciplina para abordar seu prospect periodicamente respeitando o timing de contato;

-E, claro, ser criativo!

Portanto caro leitor, tenha em conta que, em momentos de insegurança e medo proporcionados pela crise momentânea que estamos passando, para ter sucesso em suas vendas, além de tudo citado anteriormente, você deve seguir também estes passos:

Ao escrever CRISE, riscar o “S” da palavra e colocá-lo de lado; assim:

CRISE => CRIE $

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